(抗擊新冠肺炎)發(fā)力出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 浙江武義外貿(mào)危中尋機轉(zhuǎn)型突圍

　　中新網(wǎng)金華5月20日電(記者 奚金燕 通訊員 王超亞)受疫情影響，浙江武義外向型企業(yè)正面臨海外需求收縮、訂單量減少、收匯風(fēng)險增加等不利因素考驗。為此，部分外貿(mào)企業(yè)目光開始轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，加大電商營銷力度，通過直播形式拓展線上渠道。

　　但從現(xiàn)實來看，外貿(mào)企業(yè)開拓國內(nèi)市場面臨著銷售渠道重建、品牌市場辨識度低、國內(nèi)應(yīng)收貨款占比高等諸多考驗，短期內(nèi)要想成功實現(xiàn)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷并非易事。

　　對此，武義有關(guān)部門負責(zé)人認為，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷不是產(chǎn)品、市場的簡單“搬家”，而是抓住國家實施擴大內(nèi)需政策的機遇，統(tǒng)籌做好國際國內(nèi)兩個市場，實現(xiàn)內(nèi)外貿(mào)一體化，促進企業(yè)成長和轉(zhuǎn)型。這需要政府和企業(yè)在資金支持、品牌建設(shè)、渠道構(gòu)建和信用環(huán)境改善等方面形成合力。

　　產(chǎn)品不適應(yīng)？翻篇再出發(fā)

　　“海外訂單取消、出口產(chǎn)品積壓，有人覺得找?guī)准覈鴥?nèi)代理商銷售就行了，其實根本不是這么回事。”武義泉溪一家外貿(mào)企業(yè)負責(zé)人告訴記者，外貿(mào)產(chǎn)品國內(nèi)外通用的只占少數(shù)，大多是根據(jù)國外市場特定需求專門定制的，轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場根本沒法賣。

　　歐美市場是武義最大的出口市場，外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)的很多產(chǎn)品工藝、質(zhì)量、功能、造型、款式都是針對歐美等國家而定的。由于消費文化、消費檔次、生活方式、人種特點等不同，外貿(mào)產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷，首先就面臨市場、產(chǎn)品不匹配的問題。有外貿(mào)服裝企業(yè)反映，歐美人的身材體型和國人差別較大，西服就是送給國內(nèi)消費者，恐怕也無法穿出門。

　　如果要開發(fā)適合國內(nèi)需求樣式的服裝，從設(shè)計到成品的整個產(chǎn)業(yè)鏈都得推倒重來。而一款產(chǎn)品從開發(fā)設(shè)計到成品產(chǎn)出，至少要上百萬元，還需要開拓新的客戶。事實上，國內(nèi)市場大多產(chǎn)品線都已趨于飽和，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷生產(chǎn)，對國內(nèi)市場的認知、銷售渠道布局等，競爭優(yōu)勢先天不足。

　　有人用“雷雨陣陣、晴雨難料”來形容外貿(mào)接單，而內(nèi)銷模式則是“綿延細雨、細水長流”。外貿(mào)企業(yè)要轉(zhuǎn)向國內(nèi)布局，需要對市場進行重新培育，這相當(dāng)于從零開始。

　　武義政府建議，無論是做銷售、打品牌還是搞服務(wù)，企業(yè)都要有打好轉(zhuǎn)型持久戰(zhàn)的心理準備。必須認識到，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷是企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略，將內(nèi)銷視為一時的救急解困之道，指望能快速提振銷售，往往會適得其反。

　　經(jīng)營不適應(yīng)？品牌拓市場

　　武義企業(yè)對外貿(mào)易模式，目前很多是為國外品牌代工貿(mào)易，重在生產(chǎn)過程，很少為銷售操心。做慣了外貿(mào)加工的企業(yè)，只需把生產(chǎn)和質(zhì)量做好，直接交貨就可以了，付款結(jié)算也相對簡單。在開拓國內(nèi)市場時，必須面對產(chǎn)品品牌和銷售渠道問題。

　　就訂單特點而言，國外國內(nèi)市場也不相同。外貿(mào)產(chǎn)品是大批量、少批次，利潤有保障；而國內(nèi)市場一般要求小批量、多批次，加上內(nèi)貿(mào)單子利潤低、交貨時間短，一些傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型時往往難以適應(yīng)。

　　武義縣有關(guān)部門負責(zé)人認為，轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷，企業(yè)必須要有品牌意識，以一個好品牌作為打開國內(nèi)市場的“金鑰匙”。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)已注冊的商標達200多萬個。在品牌過剩的時代，做一個好品牌需要越來越高的成本。

　　對于轉(zhuǎn)型企業(yè)而言，起初幾年更多的是投入而非產(chǎn)出。外貿(mào)企業(yè)可以利用在國際市場為大品牌代工的產(chǎn)品美譽度給品牌加分，也可以借鑒從國際市場上獲取的客戶培育品牌經(jīng)驗，講好品牌故事，形成內(nèi)外市場聯(lián)動發(fā)展的格局。

　　環(huán)境不適應(yīng)？借力來發(fā)展

　　“做了10多年外貿(mào)，還從來沒有遇到拒付貨款的情況，一般兩個月就能回款，每天把生產(chǎn)安排好，能按時交貨就行了，相對比較省心。”武義一家做工量具的外貿(mào)企業(yè)負責(zé)人坦言。

　　事實上，對外貿(mào)易遵循的是國際貿(mào)易制度，包括商檢、信用證和出口信用保險制度等，很大程度上保證外貿(mào)經(jīng)營的規(guī)范性。

　　但在國內(nèi)貿(mào)易中，供貨商采取直接進入零售企業(yè)的貿(mào)易方式，回款周期較長、風(fēng)險較大。由于內(nèi)外貿(mào)在結(jié)算方式、交易規(guī)則等方面的差異，外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場時會缺乏“安全感”。

　　武義縣經(jīng)濟商務(wù)部門提醒，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，無論是產(chǎn)品定位、渠道建設(shè)、品牌推廣，都需要經(jīng)歷一個長期而復(fù)雜的過程。實力較強的外貿(mào)企業(yè)可嘗試與做國內(nèi)市場的同行合作，或者并購具有一定資源的企業(yè)，將自身制造優(yōu)勢和內(nèi)貿(mào)企業(yè)的品牌、渠道資源進行整合。

　　在此基礎(chǔ)上，以商業(yè)聯(lián)盟或資本運作方式，縮短從新產(chǎn)品研發(fā)到被消費者認知認同的過程，減少在消費者、經(jīng)銷商、代理商等各個環(huán)節(jié)投入的渠道費用與營銷成本，進而快速打開內(nèi)銷市場。(完)